Wenzel & Wenzel KG
Schwarzenfeld
Tel.: +49 (0) 9435 - 3010 950
info@ww-personal.de

Seit Jahren spricht die SHK Industrie hinter vorgehaltener Hand von Umsatzbremsen im dreistufigen Vertriebsweg. Die scheinbar zementierten Strukturen, haben durch die politische Wende, Ende der 80er Jahre, noch einmal eine Verstärkung gefunden. Dennoch war schon Mitte der 90er Jahre die Diskussion zur Öffnung der Ausstellungen im Fachgroßhandel voll im Gange. Es hat sich nur niemand getraut, den eigentlich notwendigen Schritt zu tun. Grundsätzlich kann sich niemand erlauben, Kunden, die kaufen wollen, weg zu schicken.

Das Fachhandwerk hat in diesen Strukturen sehr gut gelebt. Die einen machen die Arbeit, halten Ausstellungsräume bereit, beraten, planen, machen ein Angebot und bekommen, wenn sie Glück haben, auch den Auftrag. Bis dahin hat der Handwerker nur eines, den Kontakt zum Verbraucher, der alles zahlt. Allein dafür realisiert der Fachhandwerker aber, ohne einen Handschlag zu tun, inklusive kostenfreier Lieferung der Ware an die Baustelle, 25% und mehr Marge. Die Einbaukosten sind dann noch extra. Bei Duschabtrennungen geht es noch einfacher. Da macht die Industrie alles. Aufmass, Fertigung, Lieferung, Montage. Und der Einzelhändler schreibt eine Rechnung mit 25 % +x Aufschlag.

V&B setzt jetzt auf die Vermarktung von kompletten Bädern im Internet.  Viessmann vermittelt Fachhandwerker für die Installation von kompletten Viessmann-Anlagen. BWT betreibt Fernsehwerbung und bringt die Marke in Stellung - kombiniert mit der neuen Tochter Britta, die beim Verbaucher bereits bekannt.

Wer so viel, wie die SHK Hersteller, innerhalb des Verkaufsprozesses tut, kann in letzter Konsequenz eigentlich auch selbst die Rechnung schreiben. Da braucht es keine kostentreibende zusätzliche Stufe. Die Industrie hat die Zeit genutzt und Strukturen entwickelt, umsatzhemmende Faktoren im Markt zu umgehen und sich eigene Absatzpotentiale zu schaffen. Heute haben die großen Anbieter, alle Zielgruppen, die Entscheider, die Beeinflußer, die Investoren im "Griff". Spezialisierte Key Accounts beraten, entwickeln Lösungen. Ingenieure und Planer im Innendienst,der Hersteller,  kreieren passgenaue Konzepte. Das Handwerk indes hat sich in der Vergangenheit gerne durch Partnerschaftskonzepte, Luxusreisen und Golturniere pflegen lassen.  Es unterdessen jedoch weitgehend unterlassen, seine eigene Kompetenzen, im Sinne eines Kompetenzträgers für Haustechnik und Vertrieb, weiter zu entwickeln. Es war ja auch so schön und so einfach Geld  mit dem Warenaufschlag zu verdienen.

Viessmann und V&B bekennen sich  jetzt dazu,  mit ihrer Marke, technischer und vertrieblicher Kompetenz, den eigenen Absatz weiter voran zu treiben.  Und seien wir mal ehrlich, wäre die Mehrzahl der Handwerksbetriebe in der Lage, eine von ihr installierte Heizung mit einem Energielabel verlässlich zu kennzeichnen? Vermutlich nein. Was jetzt als Bedrohung daher kommt, ist nichts anderes ,als eine klare Segmentierung und Bereinigung des Marktes. Diejenigen Fachhandwerker, die sowohl technisch als auch kaufmännisch ihre Hausaufgaben gemacht haben, die sauber planen und ausführen, die ihre Mitarbeiter verkäuferisch geschult haben und verkaufen können, brauchen den Onlineauftritt und die Vermittlungsplattform von Viessmann oder V&B  nicht zu fürchten. Die anderen werden dieses Instrument als solches in Zukunft dringend brauchen. Denn selbst würden sie ohne die Kompetenz und die Kraft einer Marke unter gehen. Also werden wir sehen, dass zukünftig mehr Handwerker ein kleines Emblem der großen Hersteller auf ihren Anzügen tragen und sich mit Montagen von herstellerkonfigurierten Gesamtanlagen über Wasser halten. Wer selbst dafür nicht gut genug ist, wird sein Unternehmen schließen, weil er einfach nicht wettbewerbsfähig ist und keine Aufträge hat.

Das mag alles bedauerlich sein, jedoch hatte das Handwerk genügend Zeit zur Erneuerung und dem Aufbau von Kompetenzen. Sehr lange wurden die Unternehmen durch die Industrie teilweise in Watte gepackt. Die Veränderungen haben lange auf sich warten lassen. Jetzt brechen sie mit voller Wucht durch. Dieser Durchbruch wird automatisch mit einer massiven Veränderung der Strukturen verbunden sein. Dies betrifft Industrie, Handel und Handwerk gleichermaßen, meinen wir.